E agora, como voltar a vender pós Covid-19?


2020 é um ano pra ficar na história, uma pandemia sem precedentes que obrigou o mundo a se reinventar em um curtíssimo espaço de tempo muda totalmente o mercado.

O movimento de transformação digital foi acelerado e de repente, todo o planeta teve que aprender a conjugar o verbo VENDER de forma diferente, agora no digital.

Muitas empresas fecharam, milhares e milhares de demissões, uma reviravolta na forma de se comercializar bens e serviços, e uma única certeza: De que precisamos nos atualizar para continuar nesse mercado marcado pelo fenômeno da hipercompetitividade em todos os níveis.

Uma coisa precisa ser entendida, não vivemos em uma mudança de tempos, mas sim, vivemos em tempos de mudanças. Muita gente pensa que devemos deixar a estratégia de marketing físico e migrar totalmente para o digital.

Calma, não é bem assim… Não devemos travar uma disputa entre o FÍSICO X DIGITAL, mas sim, o FÍSICO + DIGITAL.

Costumo dizer que a loja física NUNCA vai acabar, mas a loja chata e desatualizada vai! Acontece que devemos mesclar e investir tanto no meio físico quanto no digital, é exatamente nessa fusão que está a grande virada do mercado pós Covid-19.

Mas a pergunta que não quer calar: E agora, como voltar a vender após toda essa loucura?

A grande sacada dos negócios mais inovadores da última década, foi sem dúvidas, investir mais no intangível do que no tangível. Como assim? Focar naquilo que "não podemos ver ou tocar". Nunca se falou tanto da "experiência de compra", da "empatia com o cliente" e da "expectativa positiva".

Investir no intangível é procurar acertar o alvo de forma direta, comunicar-se com o cliente de forma assertiva e estabelecer um diálogo em busca da fidelização, ou seja, resolver o seu problema na primeira vez. Focar no software ao invés do hardware. Focar no time ao invés da marca. Vender valor ao invés de preço; e por aí vai...

PARE! Pequenas Ações Reinventa Empresas. Comece com o básico, reveja sua atuação, analise seus últimos resultados e trace suas metas. Aproveite o momento para fazer uma reengenharia, mudar o que for necessário, treinar sua equipe e escutar o seu cliente.

Mude uma coisa de cada vez, posicione-se presencial e digitalmente, reative suas redes sociais, gere conteúdo e mostre para o mercado que está disposto a ajudar, vender é uma consequência de todas essas ações.

Seu negócio precisa ter VIDA! Vendedores Inteligentes Dispostos a Ajudar. Pare de vender errado e entenda o que seu cliente quer, pare de empurrar produtos ou serviços e venda soluções, pare de vender preço e entregue valor, pare de oferecer características e venda benefício. O mercado mudou, o cliente mudou e você precisa se atualizar para continuar no páreo.

Antigamente, mais precisamente no início do século XX, por volta de 1910, a estratégia comercial e industrial era focada na filosofia Top-Down, que simplesmente lançava produtos de forma aleatória, de cima para baixo, sem nenhum tipo consulta ou participação do mercado consumidor para saber se seria aceito ou não. Uma verdadeira "roleta russa" que apostava muito mais em suas ideias do que na dor do cliente.

Com o passar do tempo, perceberam que muitos produtos não atendiam às necessidades do mercado, e todo o investimento, desde a concepção da ideia, a produção e sua comercialização iam por água abaixo.

Foi aí que surgiu a filosofia Buttom-Up, uma reviravolta implementada a partir dos anos 1970 que mudou por completo a forma de se criar e lançar um novo produto ou um novo serviço no mercado. Uma nova abordagem, agora de baixo para cima, ou seja, o cliente passou a ser consultado através de pesquisas, estudos e experimentos a respeito de novos produtos ou serviços antes mesmo de serem lançados. Isso multiplicou exponencialmente a probabilidade de aceitação de novas soluções, agora, com foco na percepção do cliente.

No início dos anos 2000, mudou tudo novamente. O mercado percebeu que tudo deveria partir da dor e das necessidades de consumo do próprio cliente, eis que surge a filosofia Middle Out. A partir daí, quem dita as regras é o cliente. Ele é o epicentro de todas as inovações e através do processo de Benchmarking (uma análise estratégica aprofundada das melhores práticas usadas por empresas do mesmo setor que o seu. Benchmarking vem da palavra de origem inglesa 'benchmark', que significa 'referência', e é uma ferramenta de gestão essencial para o aprimoramento de processos, produtos e serviços), conseguimos perceber as movimentações do mercado, para assim, nos anteciparmos aos seus anseios, gostos e desejos ao lançar qualquer solução ou melhoria de algo que já exista.

Entenda uma coisa, a única certeza que temos é a da mudança, então esteja sempre atento, pois essa não é a primeira e nem a última crise que enfrentaremos e sempre após toda crise, temos a oportunidade de nos reinventar para continuar vendendo. Por isso, aproveite o momento para ajeitar a casa, corrija o que puder, troque e implemente tudo quer for necessário, para quando tudo isso passar, esteja preparado para os novos desafios. Pense nisso e mãos à obra! Um abraço,

Bruno Miranda - Especialista em Pequenos Negócios

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