Seja certeiro, use gatilhos mentais!


Tenho a certeza de que alguma vez na sua vida alguém utilizou de gatilhos mentais para lhe influenciar a se decidir por algo, seja uma compra, uma viagem ou simplesmente para escolher uma pizza.

Somos seres "negociantes" e motivados por receber o tão sonhado SIM em qualquer que seja a empreitada. Você negociou com seus pais a primeira ida ao cinema, a compra daquele tênis e até mesmo a cor das paredes de seu quarto quando adolescente.

Assim caminha a humanidade, de conquista em conquista desde sempre! No mundo das vendas não é diferente. Existe uma motivação por trás de vender: Influenciar o outro a comprar! Todo dia surge uma inovação, uma nova prática, técnica ou conceito pra auxiliar a quem busca por melhores resultados.

Os gatilhos mentais são um exemplo, ou melhor, "o exemplo". São muitos, cada um com sua particularidade e proposta. Alguns mais utilizados que outros, temos aqueles mais eficazes e alguns até desconhecidos pela grande maioria de nós. Estudá-los e colocá-los em prática é nossa tarefa diária para que possamos sempre avançar e evoluir, vendendo mais e melhor.

Trarei aqui 5 exemplos de gatilhos mentais que poderão lhe aproximar cada vez mais de um fechamento positivo, auxiliando e influenciando seus clientes a se decidirem por comprar quando estiverem indecisos, são eles:

- Gatilho da Escassez;

- Gatilho da Urgência;

- Gatilho da Prova Social;

- Gatilho da Antecipação;

- Gatilho da Dor x Prazer.

O gatilho da escassez, prega a ideia de que algo é exclusivo e está acabando, isso gera uma necessidade compra para evitar "perder" ou ficar sem o produto ou serviço, passa a ideia de "poucos" tem acesso àquilo. Exemplo: "Última unidade em estoque".

O gatilho da urgência gera uma ideia de tempo reduzido, oportunidade sumindo com o passar do tempo, prazo único para adquirir algo. Cria uma demanda de urgência aguçando o interesse do cliente em se decidir logo pela compra pra não ficar de fora, "ultima chance"! Exemplo: "Válido somente até sexta-feira". "Último dia de saldão, amanhã não tem mais"!

O gatilho da prova social estabelece a ideia de garantia e confiança do tipo "pode comprar que é garantido"! Esse gatilho traz o depoimento com as experiências de outros clientes atestando aquele produto, serviço, empresa ou profissional como o melhor que há.

O gatilho da antecipação traz a ideia de expectativa antecipada a respeito de algo que ainda será lançado, tipo: "Não compre carro até sábado"! "Vem aí...", etc. Esse gatilho visa "semear" uma ideia de novidade muito boa a vista e gera um interesse coletivo em experimentar do novo.

E por último, não menos importante, o gatilho da dor x prazer. Esse gatilho ensina como identificar um problema do cliente (dor) e explicar os benefícios ou possíveis soluções (prazer) esse produto ou serviço oferece. Isso gera uma identificação entre cliente e produto/serviço o fazendo escolher pelo benefício de "resolver".

Está esperando o quê? Comece agora mesmo a utilizar dos gatilhos mentais e veja os resultados! Boa sorte, bom trabalho e boas vendas!

Bruno Miranda- Especialista em Pequenos Negócios

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